A chi rivolgersi per vendere l’Azienda?

Ok, voglio vendere la mia Azienda…e adesso?

A chi rivolgersi per vendere l’azienda è e rimane una domanda di attualità.

Molti Imprenditori italiani, infatti, manifestano la volontà di cedere l’azienda.

Saranno le notizie che si leggono sui giornali che non fanno ben sperare, sarà un po’ di stanchezza maturata negli anni, sarà che in ogni caso anche chi guadagna ha meno margini…

Sta di fatto che sono in pochi ad essere soddisfatti dell’andamento della attività aziendale.

Il fenomeno è in atto e anche il 2018 si è stato un anno record per fusioni e acquisizioni.

Ancora più evidente è la mole di acquisti che vengo effettuati alle asti fallimentari.

Ciò a riprova della difficoltà di larga parte del tessuto produttivo di stare al passo con i tempi.

Cosa conviene fare?

Se si è davvero convinti di cedere l’azienda, è necessario individuare una figura di riferimento che segua l’operazione.

Normalmente, nell’ambito delle aziende medio-grandi, ci si rivolge ad un advisor finanziario (spesso una banca d’affari).

Noto invece che la prassi di molte PMI è quella di cercare soluzioni alternative, possibilmente “gratuite” o esclusivamente a risultato.

Quasi che si potesse vendere l’Azienda “a tempo perso”.

Inutile dire che questo approccio è assolutamente sbagliato.

Per vendere l’azienda è necessario rivolgersi a specialisti, allo stesso modo con cui si rivolgerebbe ad un medico per curare specifiche patologie.

Mi permetto di suggerire che, nell’ambito della PMI, la figura migliore da cui partire è l’Avvocato d’Affari.

L’imprenditore avveduto sa già quando deve vendere ed è in grado di capire il momento giusto per massimizzare il valore di cessione.

Conosce bene il suo mercato ed i suoi competitor diretti.

Inoltre, è altamente probabile che, se l’Azienda funziona, sia già stato contattato da potenziali acquirenti.

Per questo motivo, in questi casi, non si può negare che l’impegno da parte dei consulenti sia meno gravoso rispetto a coloro i quali faticano a trovare degli interlocutori interessati.

Quello che viene spesso sottovalutato è, tuttavia, il tempo.

La soglia di attenzione richiesta per una operazione straordinaria è, infatti, molto alta.

Il rischio che questa attenzione distolga dall’attività ordinaria dell’Azienda è reale e può avere conseguenze molto negative.

Si pensi alla potenziale perdita di commesse e conseguente riduzione dell’enterprise value, alle problematiche gestionali che possono insorgere, al nervosismo di dipendenti e collaboratori per l’incertezza che si viene a creare et cetera.

Per questo motivo affidarsi ad un Avvocato d’Affari è fondamentale.

Nell’ambito della PMI può fungere da project manager, con il solo fine di negoziare e condurre a buon esito l’operazione.

Se ci si pensa bene questo ruolo è analogo a quello previsto nelle società multinazionali, con la differenza che si tratta di un incarico forzatamente temporaneo.

Ma è poi così vero che le operazioni straordinarie nelle PMI sono “semplici”?

Tutt’altro e lo sa bene chi compra.

L’operazione di acquisizione viene trattata come un vero progetto coordinato, dato che le figure coinvolte sono molteplici (advisor finanziario, legale interno e avvocato esterno, commercialista, consulente del lavoro, banche finanziatrici, consulenti ambientali ed immobiliari, consulenti hr etc).

Un adagio che si va ripetendo spesso tra i consulenti m&A (e non solo) è che una operazione da 5 mio ha lo stesso impegno di una da 20 o 50.

Per quella che è la mia esperienza, le operazioni di più piccolo taglio sono quelle che hanno risvolti più complicati perché nelle PMI (più P che M) l’intreccio tra posizione personale dell’Imprenditore e della Azienda è ben difficile da sciogliere.

Si pensi al caso (piuttosto frequente) di parenti che lavorano in Azienda senza alcun titolo o somme di denaro ricevute a prestito dai soci.

Per non parlare di compensi eccessivi, deliberati secondo la necessità del momento.

Sarebbe ingenuo pensare che tutti questi aspetti sfuggano ai consulenti di chi acquista.

Sarebbe altrettanto ingenuo pensare di ignorarne le conseguenze in termini di appetibilità del deal.

Quali aspetti curare, dunque?

La prima cosa è “fare i compiti a casa”.

L’Azienda, prima di essere messa in vendita, deve iniziare limitando indebite commistioni.

Insomma, deve iniziare a pensare ed atteggiarsi “da grandi”.

In seconda battuta, sarà necessario redigere un information memorandum.

Con esso si potrà esporre i motivi per i quali l’azienda è appetibile per una cessione nell’interesse del potenziale acquirente.

Il livello di approfondimento del medesimo dipenderà certamente dalla complessità dell’Azienda da cedere.

Ma anche (realisticamente) dalla presenza o meno di potenziali acquirenti che si siano già manifestati.

Per queste attività, l’Avvocato d’Affari si dovrà affiancare necessariamente ad un advisor finanziario, scegliendo quello più adatto al caso concreto, e ciò anche al fine di aiutarlo nella ricerca ed individuazione di potenziali investitori.

Non si potrebbero valutare altre ipotesi?

La riflessione è d’obbligo e dipende, ancora una volta, dal mercato di riferimento.

Prima di vendere andrebbe infatti valutata la possibilità di aggregarsi con altre Aziende.

Le dimensioni delle Aziende italiane, infatti, sono spesso modeste per essere oggetto di attenzione da parte di investitori istituzionali.

Molte volte, dunque, la cessione al competitor di settore è l’unica opzione praticabile.

Ma nei settori dove gli operatori nostrani latitano, aggregarsi può essere l’unico modo per massimizzare una futura cessione a controparti estere.

Su questo bisogna tuttavia dire parole chiare.

E’ vero che diverse aziende straniere (sia europee che extraeuropee), infatti, stanno facendo shopping nel nostro Paese.

Ma è altrettanto vero che questo fenomeno ha creato una falsa speranza circa la possibilità di cedere con facilità.

La cruda verità è che si vendono solo le Aziende che “vanno bene” o che operano in settori che hanno alta marginalità (attuale o potenziale).

Negli altri casi, è preferibile attendere il fallimento (si veda il caso della Melegatti, di cui parleremo in un prossimo articolo) o il passaggio generazionale (spesso critico).

In questi casi si fanno sicuramente dei buoni affari e si acquistano marchi di prestigio.

Per chi come me incontra Imprenditori tutti i giorni, è diventato ormai una costante riscontrare questa casistica.

Per intraprendere un percorso di cessione di azienda, sono disponibile al confronto.

Avv. Giuseppe Bellini