E’ innegabile che, in questi mesi, molti Imprenditori siano impegnati nel gestire una situazione difficile.
Ma nel DNA di ogni Imprenditore di qualità c’è sempre la pianificazione del futuro della propria Azienda.
La questione è tanto più cruciale proprio perché, molto spesso, le sorti delle PMI italiane coincidono quasi totalmente con le sorti della Famiglia dell’imprenditore.
Certo, negli anni d’oro e anche grazie all’impegno ancora prima dei fondatori dell’Azienda, i più avveduti hanno posto le basi del proprio benessere attraverso altri investimenti (tradizionalmente, il mattone, ma anche investimenti finanziari).
Si sono quindi garantiti delle entrate alternative che gli consentono di integrare quello che percepiscono, a vario titolo, dall’azienda di famiglia.
Devo però anche rimarcare che lo stesso discorso non è sempre vero per le nuove generazioni, i c.d. “figli di” i quali si trovano spesso “chiusi” in una azienda di famiglia che naviga a vista, in un mercato competitivo, con attività a bassa marginalità.
Una piccola quota di questi giovani imprenditori riesce ad invertire la rotta, portando idee e spostando l’attività verso una dimensione più internazionale, attraverso l’utilizzo di nuove tecnologie o mediante acquisizioni e internazionalizzazione delle PMI.
MA E’ COSI’ PER TUTTI?
Inutile nascondersi che però la maggior parte degli Imprenditori, e sto parlando di persone che dirigono aziende che già sono arrivate ad un fatturato interessante (dai 5 ai 15 milioni di euro), si trovano al momento del passaggio generazionale di fronte ad un grande dilemma.
Probabilmente l’azienda, con i giusti correttivi ed una rinnovata energia, sarebbe in grado di spiccare il volo e portarsi a diventare una azienda leader di mercato, se non addirittura un campione europeo.
Ma anche da punto di vista umano, è piuttosto difficile chiedere questo ennesimo sforzo all’Imprenditore che ha portato avanti l’attività negli ultimi 20/30 anni.
In casi come questo, dove le nuove generazioni sono per qualsivoglia motivo disinteressate o incapaci alla prosecuzione dell’attività nella azienda di famiglia, l’Imprenditore si ritrova solo e spesso circondato da “cattivi” (perché impreparati) consiglieri.
Anche qualora abbia infatti raggiunto il giusto livello di motivazione per decidere di vendere l’Azienda di Famiglia, non è detto che sia così semplice.
Il motivo è presto detto.
E’ abbastanza usuale che l’Imprenditore abbia una certa antipatia verso i propri competitor e, oltre a normali motivazioni legate alla privacy rispetto alla propria decisione di vendere, li ritenga indegni di portare avanti la Storia dell’azienda di famiglia.
Diciamola tutta: l’Imprenditore sa perfettamente che se dovesse cedere ad un competitor, è altamente probabile che il nome dell’azienda di Famiglia verrebbe messo in soffitta, salvo che non vi siano particolari ragioni di avviamento ad impedirlo (e nel mondo B2B questa è sempre l’eccezione e mai la regola).
D’altro canto, l’ipotesi di rivolgersi ai fondi di investimento appare altrettanto problematica.
Prima di tutto perché questi operatori difficilmente operano su questa fascia di mercato (dai 5 ai 10 milioni di euro di fatturato), non ritenendola sufficientemente appetibile per il modesto ritorno sulle commissioni applicabili all’operazione stessa.
E’ pur vero che potrebbero decidere di effettuare qualche sporadica aggiunta (c.d. add-on) rispetto a medie aziende che hanno già acquisito in passato.
In questo caso si tratterebbe né più né meno che cedere ad un competitor.
Ma poniamo che questi problemi siano superati e l’Imprenditore diriga una PMI che rientra astrattamente nei parametri finanziari (EBITDA o PFN) richiesti dai fondi (e dai loro consulenti) per poter essere appetibile.
La classe imprenditoriale italiana, da sempre composta da persone che, di padre in figlio, hanno costruito il proprio benessere sviluppando l’azienda di famiglia, hanno elaborato un proprio linguaggio che è basato sulla praticità della cose e sulla capacità di intendersi tecnicamente del proprio settore, nel minimo dettaglio.
L’approccio totalmente finanziario, tipico degli esponenti del mondo del Private Equity, spesso privi di un background di tipo aziendale, stride totalmente con questo mondo.
Da questi diversi approcci nascono, costantemente, problemi di dialogo e quindi una vistosa mancanza di empatia da parte degli interlocutori finanziari, che non è certamente un elemento positivo per far iniziare una trattativa su un argomento così delicato come è quello della vendita dell’azienda di famiglia.
Ma fin lì, qualcuno mi potrebbe far osservare (anche giustamente) che si tratta di problematiche risolvibili.
E’ ormai prassi che molte realtà di private equity, seppur con un approccio palesemente non strutturato, collaborino con persone che hanno una rilevante esperienza in azienda.
Parliamo dei c.d. industry expert, i quali in linea di principio sarebbero perfetti per dialogare con l’Imprenditore su questioni tecniche e di fatto tendono a mitigare l’istintivo sospetto verso i “fondi di investimento”.
E’ quando poi si entra nel merito della proposta di acquisizione della propria PMI che si comprende per quale motivo cedere la propria azienda ad un fondo di private equity non è una buona idea.
Innanzitutto i fondi si focalizzano sulle performance di breve periodo (3 – 5 anni), laddove qualunque progetto di sviluppo deve avere necessariamente un periodo più lungo.
Inoltre, ma le circostanze sono strettamente collegate, i fondi utilizzano una leva finanziaria «eccessiva» per portare avanti l’operazione, circostanza che «appesantisce» la Target.
Aggiungo che di queste decisione il manager selezionato (successivamente, sic!) per dirigerla è totalmente estraneo.
La circostanza appare tanto più chiara (e deleteria per le sorti dell’azienda di famiglia poi ceduta) soprattutto qualora vi siano mutamenti di scenario e, per qualche motivo, non si riesca a perfezionare la EXIT nei tempi auspicati.
Pensiamo a quante aziende, acquisite con questa modalità prima dei problemi emersi con il Covid19, si sono trovate ad avere un crollo della domanda ed il peso di un debito che, naturalmente, è stato caricato integralmente su di esse.
Immagino che qualche lettore potrebbe obiettare
“Ok, ma a quel punto l’azienda non è più la mia…”
E’ vero…la proprietà dell’azienda di famiglia è passata ad un altro operatore, il quale certamente in caso di fallimento di questa non si dispererà più di tanto.
Al limite andrà a ricapitalizzare chiedendo altri soldi ai propri investitori, dovendo spiegare per quale ragione abbia sbagliato un investimento, tra i molteplici che sono presenti all’interno del fondo stesso.
Per quella che è la mia esperienza, tuttavia, nessun Imprenditore che abbia gestito una azienda di famiglia per decenni si disinteressa delle sorti della propria creatura dopo la cessione.
Esiste un legame affettivo che non si cancella e che rimane nel tempo, mentre per un fondo di investimento queste questioni hanno una importanza relativa.
Anche in questo caso qualcuno mi potrebbe facilmente replicare:
“Va bene, questo è comprensibile…si tratta di realtà che investono per avere dei ritorni…ma quale alternativa ha chi vuole vendere l’azienda di Famiglia senza passaggio generazionale, preservandone il nome ed avendo cura che qualcuno la tratti come lo farebbe il Fondatore”
Per la mia esperienza è certamente preferibile optare per un manager esperto del settore che abbia un piano ambizioso di crescita (c.d. management buy-in o MBI), interessato ad acquisire una PMI per diventare imprenditore egli stesso, attraverso un Club Deal di investitori.
Se segui questo Blog non ti sarà sfuggito come in queste settimane ho pubblicato diversi articoli sull’argomento per sensibilizzare i manager, aspiranti Imprenditori, a questa opportunità.
E’ innegabile, infatti, come la situazione di crisi stia ampliando il numero dei manager disposti a promuovere operazioni di MBI e sensibili al c.d. ETA (Entrepreneurship through Acquisitions, Imprenditoria tramite Acquisizioni).
Con questi articoli ho voluto sottolineare, conoscendo molto bene le problematiche che deve affrontare quotidianamente un imprenditore di PMI, che per fare questo passo il Manager deve essere supportato da un Core Team multidisciplinare che lo affianchi prima, durante e dopo l’acquisizione.
Come Avvocato d’Affari, ho già avuto modo di portare avanti con successo operazioni di questo tipo nell’ambito delle PMI.
All’esito di questa intensa attività di sensibilizzazione, sono ormai decine i manager che stanno contattando il mio Studio Legale di Avvocati d’Affari per intraprendere questo percorso.
Sono infatti molti i nuovi Imprenditori che, con rinnovato spirito patriottico, ci hanno proposto operazioni di M&A su PMI italiane, con la ferma idea in testa di fare tutto ciò che è nelle loro capacità per sviluppare le realtà esistenti e farle crescere diventando dei campioni europei.
Altri manager, invece, hanno maturato questa decisione e stanno cercando attivamente queste opportunità.
Se sei un Imprenditore alla guida di una PMI e hai deciso risolvere il problema del passaggio generazionale nell’azienda di famiglia con la vendita, ti invito a contattare il nostro Studio.
Con la massima riservatezza, valuteremo insieme la migliore opportunità per la vendita della Tua azienda di famiglia.
Avv. Giuseppe Bellini
Tel. 0230316766 – [email protected]
