Nel mondo delle fusioni e acquisizioni (Mergers & Acquisitions), c’è una categoria di soggetti che definirei turisti.
Non perché viaggino, ma perché si avvicinano alle operazioni con la stessa leggerezza di chi visita una città senza alcuna intenzione di fermarsi.
Questi soggetti parlano di acquisizioni, chiedono informazioni, vogliono vedere dossier, valutano scenari… ma quando arriva il momento di prendere un impegno concreto, si eclissano.
Il problema? Questo atteggiamento non solo è inefficace, ma fa perdere tempo a tutti: venditori, consulenti e anche a loro stessi.
E nel mondo delle M&A, il tempo è una risorsa preziosa.
1️⃣ Acquisire Senza Risorse: Un’Illusione Costosa
Uno degli errori più comuni di questi turisti delle M&A è credere di poter acquisire un’azienda senza avere una reale capacità finanziaria.
È vero, esistono strumenti come il leveraged buyout (LBO), vendor loan e finanziamenti strutturati.
Ma nessuna di queste opzioni è gratuita o priva di condizioni.
Pensare di poter chiudere un’operazione contando su ipotetici investitori che arriveranno a posteriori o su finanziamenti bancari che nessuno è disposto a concedere è pura illusione.
E mentre l’acquirente fantastica su scenari irrealistici:
- Il venditore ha perso mesi in trattative inutili.
- Gli advisor hanno investito tempo e risorse senza ritorno.
- Il mercato percepisce l’acquirente come poco affidabile.
💡 La soluzione:
🔹 Chi vuole acquistare deve dimostrare fin da subito di avere un piano finanziario chiaro.
🔹 Deve avere una quota di equity disponibile o un impegno concreto da parte di finanziatori reali.
🔹 Deve essere pronto a coprire i costi di due diligence e advisory.
Un venditore serio non si affiderà mai a chi non investe nulla nell’operazione.
2️⃣ Il “Vediamo Cosa Trovi”: Quando il Tempo degli Altri Non Conta
Un’altra variante del turista delle M&A è chi affida un mandato di ricerca senza alcun impegno economico o contrattuale.
Il classico: “Trova qualcosa di interessante, poi ne parliamo.”
Questo atteggiamento è dannoso perché:
- Gli advisor lavorano senza alcuna garanzia, con il rischio di fare un lavoro inutile.
- I venditori vengono coinvolti in trattative che si dissolvono nel nulla.
- L’acquirente, con il tempo, perde credibilità nel mercato.
Nel mondo delle M&A, come in ogni settore, il lavoro di qualità si paga.
Pensare di poter ottenere un servizio di alto livello senza investire nulla è irrealistico.
💡 La soluzione:
🔹 Un investitore serio si impegna fin da subito e comprende il valore della fase di ricerca.
🔹 Deve coprire i costi di scouting e advisory, come avviene in ogni altra operazione complessa.
🔹 Serve un orizzonte temporale chiaro e realistico: non si può pensare di trovare l’azienda giusta in pochi giorni.
Chi non è disposto a investire nemmeno in questa fase, molto probabilmente non concluderà mai un’operazione.
3️⃣ Il Tempo è la Risorsa Più Preziosa
Ogni operazione M&A ha costi elevati non solo in termini economici, ma anche di tempo e opportunità. Se un advisor lavora per mesi su un’operazione che poi salta perché l’acquirente non era davvero pronto, il danno è enorme per tutti:
- Il venditore ha perso opportunità migliori.
- L’advisor ha investito tempo inutilmente.
- L’acquirente stesso ha perso credibilità e tempo.
🔴 Nel mondo degli affari, il tempo è il bene più prezioso. Sprecarlo significa perdere occasioni, risorse e anche reputazione.
📌 Conclusione
Le M&A non sono un gioco. Un’operazione si chiude quando c’è:
✅ Un impegno reale
✅ Una strategia chiara
✅ Un investimento fin dall’inizio
Se manca anche solo uno di questi tre elementi, si sta semplicemente facendo perdere tempo a tutti.
💡 Se sei un investitore o un imprenditore e vuoi affrontare un’operazione M&A con un approccio serio e strutturato, contattami. Il mercato non aspetta, e la differenza tra chi chiude le operazioni e chi le guarda da lontano sta tutta nella capacità di fare scelte concrete. 🚀
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👨⚖️ Avv. Giuseppe Bellini
