Perché falliscono le trattative per acquisire o cedere le Aziende?

E’ noto a tutti che, ultimamente, gli Imprenditori si stanno affacciando più che mai al mercato del M&A (per i non anglofoni, fusioni ed acquisizioni di società), ovvero tutte quelle operazioni che seguono a trattative per acquisire o cedere le Aziende.

Dalle pagine di questo Blog vado da tempo sostenendo l’importanza di affidarsi a professionisti specializzati in questa materia.

E questo nonostante (soprattutto nell’ambito delle PMI di provincia) la comprensione del valore aggiunto di alcune figure professionali (i.e. Avvocato d’Affari ed advisor finanziario) non si è ancora affermata come meriterebbe.

Per quale motivo tutto ciò?

Certamente ci sono ragioni storiche che hanno indotto questa situazione, ma è altrettanto vero che esiste un livello di approssimazione nel settore che talvolta preoccupa.

Ciò stupisce, poiché in altri ambiti (si pensi ad esempio al campo medico, con la distinzione tra medico di base e specialista) il problema sembra ampiamente superato.

Spiace dirlo, ma anche molti professionisti (pure iscritti in celebrati albi professionali) non hanno l’umiltà di capire quando fare un passo indietro o quando è necessario affiancarsi ad uno specialista.

Naturalmente tutto questo, manco a dirlo, si risolve in una pericolosa sperimentazione sulla pelle degli ignari Clienti.

Chiunque si affacci al settore si accorge velocemente che il mercato delle acquisizioni è “drogato” da una sequela di mediatori ben poco professionali, quando non assolutamente privi di competenze specifiche.

L’illusione che non vi sia nulla da regolare oltre al prezzo ed al passaggio di consegne, stella polare di ogni “mediatore” che si rispetti, non ha fatto altro che rafforzare l’abitudine di molti Imprenditori a trattare direttamente, ritenendo che non sia necessario avvalersi di professionisti qualificati se non a trattative già avanzate.

In queste fantomatiche trattative, che si svolgono spesso nei migliori ristoranti, davanti ad una cena gustosa ed un buon vino, non è naturalmente possibile affrontare tutti i dettagli necessari a condurre una trattativa di cessione / acquisizione.

L’intervento dei professionisti…

Succede così che, trovato l’accordo commerciale sull’onda di una apparente intesa personale, ci si illude che si possa giungere ad una definizione veloce dei suddetti dettagli: è in questo stato d’animo che l’incontro con i professionisti (finalmente convocati dopo magari 2 o 3 incontri preliminari) viene visto (quando va bene) come un “male necessario”, in altri casi come un inutile orpello legato alla burocrazia della nostra bella Italia.

Ecco che però, non appena i professionisti iniziano a “mettere i puntini sulle i” rispetto gli aspetti tecnico-legali, iniziano le prime problematiche tra gli Imprenditori coinvolti.

Quando si inizia a parlare di clausole e “clausolette”, che irrimediabilmente incidono al rialzo sul costo complessivo dell’operazione (in alcuni casi spostando notevolmente gli equilibri) ecco che iniziano le prime incrinature delle trattative per acquisire o cedere le Aziende.

L’ottimismo è ancora molto (le cene sono state davvero conviviali e hanno rilevato tanti punti in comune), tanto che inizialmente la colpa dello stallo viene attribuita alla cavillosità dei rispettivi professionisti, i quali secondo la vulgata devono “giustificare il motivo per cui vengono pagati” e quindi creano problemi ad arte.

Purtroppo è in questa fase (dopo mesi) che emerge un dissidio insormontabile.

Di che si tratta?

Solitamente un rischio che il venditore non vuole garantire e che l’acquirente non si vuole assumere.

Poi le parti prendono coscienza che sulla questione non sono disponibili a transigere.

Ed il più delle volte si assiste al fallimento delle trattative (con relativa perdita di tempo di ambo le Parti).

Perchè si arriva a questa situazione?

Inutile dire che sarebbe stato possibile essere chiari sin dall’inizio, da ambo le Parti.

Ma, fortunatamente, le cose stanno cambiando.

Gli Imprenditori più avveduti hanno compreso da tempo che coinvolgere un professionista qualificato sin dall’inizio è un investimento.

Questo può contribuire a scartare sin dall’origine le trattative non percorribili.

Un Avvocato d’Affari aiuterà a riflettere sin da subito sulle possibili problematiche e suggerire opportune soluzioni.

Avendo in mente:

  • il comune interesse delle Parti
  • di evitare contraddizioni con il rapporto umano e di collaborazione che si sta già creando tra acquirente e cedente.

Nessun professionista può garantire che le trattative per acquisire o cedere le Aziende vadano a buon fine.

Sicuramente, però, porre il treno delle trattative sui binari giusti può aiutare ad evitare un deragliamento precoce.

Quando non un binario morto!

Credo sia una riflessione utile da considerare per chi opera, a vario titolo, nel mondo degli affari.

Avv. Giuseppe Bellini