Sviluppare il proprio business all’estero: cosa è davvero fondamentale?

Sviluppare il proprio business all’estero sembra ormai una legittima difesa.

Le notizie che leggiamo quotidianamente non ci fanno stare certo tranquilli.

Aldilà delle discussioni tra l’attuale Governo e l’Unione Europea, i dati sulla produzione industriale e sulla crescita sono eclatanti.

E’ chiaro che nel 2019 ci sarà una crescita minima.

Addirittura c’è chi parla di una nuova recessione.

Il sentimento di sfiducia sulla difficoltà del fare business in Italia è, dunque, ampiamente diffuso.

Chi legge questo Blog sa bene come la penso.

Questa percezione non è del tutto corretta.

Esistono dei settori in cui le Aziende posso guadagnare e svilupparsi anche in Italia, tant’è che il mercato delle acquisizioni societarie è in forte crescita.

Va anche detto che, molto spesso, questa opportunità è colta da aziende straniere, le quali hanno maggiori capitali da investire.

Sul fronte delle aziende Italiane, salvo rare eccezioni, la tendenza è più che altro verso le aggregazioni o fusioni o in alternativa sul rilancio di attività fallite o in concordato preventivo.

Quali alternative ci sono?

Non c’è dubbio che, per chi si sente un po’ “sacrificato” nel mercato domestico, le opportunità vengono dalla apertura di nuovi mercati.

Sia che si voglia aprire una vera e propria sede all’estero, sia semplicemente trovare un distributore, è ormai da tempo che gli Imprenditori italiani cercano nuovi sbocchi per vendere i propri prodotti e/o servizi.

Negli ultimi anni abbiamo assistito ad una impennata di interesse verso l’Asia, e per la Cina in particolare.

Nella prima parte di questo decennio, invece, sembrava che fosse la Russia la terra promessa di molti imprenditori (poi sappiamo che delle inique sanzioni hanno un po’ raffreddato i rapporti).

Altri mercati, come ad esempio gli USA, sono tornati alla ribalta mondiale grazie a delle ambiziose riforme finalizzate ad attrarre investimenti.

E dunque?

Non sono certo io a dover insegnare ad Imprenditori e Manager quali sono i possibili vantaggi di investire all’estero.

In questa sede, do anche per scontato che sia chiara la necessità di fare  uno scouting delle opportunità sul Paese nel quale si vuole investire.

L’opportunità di aumentare i propri fatturati e, a certe condizioni, di aumentare le marginalità è una realtà che si può già desumere da aziende che hanno internazionalizzato con successo.

A questo punto immagino il vostro pensiero, se siete arrivati a leggere fino a qui…

dimmi qualcosa che non so! io sono un Imprenditore / Manager, per me questi concetti sono banali

Se non fosse che una buona parte delle richieste che quotidianamente respingo si riducono alla costituzione di una società all’estero, ai fini di pura esterovestizione, potrei anche essere d’accordo con questa insoddisfazione del lettore.

“va bene…ma quale approccio deve tenere chi invece  vuole fare sul serio”?

L’approccio italico alla risoluzione dei problemi è prettamente relazionale.

Lo sappiamo tutti fin troppo bene, l’importante è “conoscere l’amico dell’amico”.

Quello che riteniamo (a torto) è che anche all’estero si possa procedere alla stessa maniera.

Sì certo, ci sono tanti Paesi dove la corruzione ha un peso ancora rilevante, questo non possiamo nasconderlo.

Però è altrettanto vero che, ad esempio nei paesi anglosassoni, il tema “relazionale” è declinato in modo totalmente diverso.

Il valore della referenza è basato sulla meritocrazia e sull’idea di creare valore per tutte le parti coinvolte, non sulla mera amicizia.

E’ per questo che, nell’approcciarsi a certi mercati, non è sufficiente avere un distributore.

Non è neppure sufficiente trovare “qualcuno del posto” che segua le cose.

Chi ha aperto sedi all’estero, sa bene quali difficoltà ha trovato ad adattarsi alla mentalità locale, dovendo viaggiare costantemente (quando non addirittura trasferirsi per lunghi periodi).

Ma allora cosa è realmente importante?

Bisogna essere in grado di creare e costruire la giusta rete di contatti istituzionali necessari a promuovere l’Azienda nel lungo periodo.

Quello che negli USA è chiamato “advocacy” o lobbysmo.

Questi concetti sono ben noti a chi si relaziona con grandi Aziende, ma nelle PMI sono di difficile attuazione.

Un po’ per mancanza di mezzi, un po’ perchè per affrontare il tema bisogna partire da un approccio diverso da quello a cui siamo abituati.

All’estero, questa attività è parte del lavoro degli Avvocati d’Affari.

Penso che per chiunque si affacci ad un’attività di sviluppo del proprio business all’estero sia una riflessione interessante.

Avv. Giuseppe Bellini