Processo di integrazione post-acquisizione: intervista all’Ing. Gianluigi De Bernardi di Feralco Italia

Processo di integrazione post-acquisizione come aspetto fondamentale dell’operazione di M&A?

Direi proprio di sì, ed è bene parlarne…

Come sapete, alcuni post di questo BLOG sono dedicati a protagonisti del mondo dell’Industria, oltre che del Private Equity.

Oggi ho pensato di invitare l’Ing. Gianluigi De Bernardi, General Manager di Feralco Italia Srl ed executive coach (www.bethebest.it).

Con l’Ing. De Bernardi ho avuto modo di collaborare l’anno scorso (2018) nell’ambito dell’acquisizione di Braia Srl ed è molto interessante sentire il suo punto di vista sul tema del processo di integrazione post-acquisizione.

De Bernardi, ci racconti un po’ il suo percorso professionale…

Con piacere.. sarò breve… ingegnere chimico laureato  al Politecnco di Milano nel 1988.

Percorso professionale in Mulitinazionali, Società d’ingegneria, petrolifere e chimiche ( trattamento acque) dal gruppo Eni a Nalco, poi Shell, fino Rhodia e dal 2004 in  Feralco iniziando come tecnico-commerciale poi sempre di più verso il commerciale, marketing ed infine gestione di una business unit.

Che cosa le hanno lasciato queste esperienze?

Ho lavorato con e per Italiani, Americani, Francesi, Anglo – Olandesi e ora Svedesi ed in tutte le esperienze ho imparato molto e nella parte business ho sempre trovato un fattore comune un “deja vu”: ottieni il risultato solo se ci metti passione, determinazione e amore…ami il tuo prodotto, la tua società e i tuoi clienti e non ti arrendi mai di fronte agli ostacoli.

Sembrerebbe quasi una “missione” per lei…

Il mio modo di essere è certamente influenzato dal fatto che da quasi 10 anni mi occupo anche di “PNL” Programmazione NeuroLinguistica e Coaching (executive-business), strumenti che mi hanno aiutato molto nel raggiungere gli obiettivi professionali (e personali) e che ora metto a disposizione delle persone che lavorano con me, nonchè a professionisti, manager e aziende che a me si rivolgono.

Di cosa vi occupate esattamente in Feralco?

Feralco commercializza coagulanti inorganici a base di Alluminio e Ferro necessari per la depurazione e potabilizzazione dell’acqua; inoltre i nostri prodotti vengono utilizzati anche nell’industria della carta, settore industriale che riveste un ruolo importante nell’economia del nostro paese.

Posso dire con orgoglio che nel 2004, a seguito dell’acquisizione del business del trattamento acque di Rhodia da parte del gruppo Feralco AB, ho seguito il business che gestivo in Italia e da dipendente matricola nr.1, ho visto la nascita ed aiutato la crescita di Feralco Italia, con la sede all’interno del sito produttivo a Livorno.

Venendo al tema di questo Blog, cioè il M&A, come è nata l’idea di acquisire Braia?

L’acquisizione di Bria, piu’ che una idea, inizialmente è stato un sogno, un sogno  partito da lontano… diventato obiettivo e infine con la giusta strategia e maturati i tempi.. arrivato all’acquisizione.

Braia era il nostro principale competitor, simile per fatturato, ma con un sito produttivo molto competitivo e con un portfolio di prodotti più ampio.

Con il management di Feralco AB ci siamo resi conto che per consolidare la nostra posizione su un mercato cosi’ competitivo e aumentare la nostra quota di mercato unico modo era quello di acquistare un competitor…e quale miglior modo se non di acquistare il tuo miglior competitor?

Le previsioni che avevate fatto pre-acquisizione si sono poi verificate?

Posso rispondere affermativamente, grazie ad un ottima due dligence da parte dei nostri consulenti legali e fiscali, quello che abbiamo visto e previsto si è poi rilevato reale…nessuna sorpresa dopo l’acquisizione…solo normale gestione del passaggio di proprietà e integrazione nel modo di operare del gruppo Feralco…se sorpresa c’è stata è stata “inaspettata sorpresa” solo per il mercato che non prevedeva una simile manovra e acquisizione da parte nostra.

Quali sono le principali difficoltà che ha trovato nel corso dell’acquisizione?

Più che difficoltà direi sfide incontrate, sfide nella negoziazione del valore finale “pagato” e dei vari aggiustamenti, sfide nella definizione della contrattualistica e delle varie garanzie inserite … devo dire che dopo un inizio dove si è cercato di abbassate le barriere relazionali tra due “competitor” e, grazie anche all’aiuto dei professionisti in campo, tutto è andato come doveva andare secondo le aspettative nostre e poi anche della controparte.

Recentemente avete celebrato la fusione tra le due società. Ci sono state problematiche nell’integrazione tra le due realtà? Se sì, come le ha risolte?

Anche qui, per la mia attitudine ad affrontare le cosiddette “difficoltà” parlerei di “sfide”, certo ci sono state sfide nell’integrare le persone, abituate ad un’azienda padronale, dentro in una, seppur snella, multinazionale.

Integrare due siti in un unico sistema informatico e gestionale questa è stata una bella sfida.

Le sfide sono state vinte utilizzando il metodo del coinvolgimento delle persone perchè sono loro che possono fare la differenza.

Mi sono posto come obiettivo una azione di coaching mirato sul coinvolgimento e condivisione delle varie situazioni da affrontare, ma anche dei risultati, ho cercato di vincere le barriere normali per le organizzazioni, nel dover uscire “dalla zona di comfort”, ho voluto far superare la paura del cambiamento…a Millesimo e Livorno adesso tutti sanno che le parole più pericolose per il business e non solo) e quindi da non dire mai sono “ non si e’ mai fatto così’” e “si e’ sempre fatto così”.

Ho usato un metodo di lavoro orientato alle priorità, gestione del tempo e focalizzato sempre sul business che vuol dire poi attenzione per il cliente.

Siamo stati supportati molto dalla casa madre Svedese, che non ci ha mai fatto mancare l’aiuto e compreso le nostre sfide, dandoci i tempi necessari, quindi definizione chiara degli obiettivi e poca pressione sui tempi, che sono stati comunque rispettati.

E Lei poi ha assunto il ruolo di General Manager di una realtà che sul mercato italiano è market leader…come affronta la pressione derivante da questa responsabilità?

Che bello essere market leader…ma piu bello riuscire a rimanere market leader!

Ecco questa è la mia sfida come GM di Feralco Italia, questa è la mia responsabilità, saper gestire due siti produttivi con 40 persone felici e motivate di lavorare per e con Feralco Italia, dove obiettivo è quello di  dare valore ai clienti di Feralco, perche’ la loro soddisfazione e la loro felicità è nel mio DNA!

Perchè se dai valore farai valore!

Facile? Forse No, possibile? Sicuramente Si! Il mio entusiasmo e l’amore per il mio lavoro mi aiutano molto a gestire o meglio a non sentire questa “pressione”.

Quali sono le sfide e le opportunità che vede per il settore della Chimica nei prossimi anni?

Non sono un analista ed è sempre difficile fare previsioni, posso dire quali ritengo siano le sfide per la chimica legata al nostro business, “trattamento acque” che poi e’ una chimica di base simile alle commodities.

Sono sfide un po’ per tutti i mercati della old economy, se fornisci un prodotto “coagualante/flocculante” che molti competitor producono e quindi vendono, tu devi differenziarti con il servizio e dove puoi cercare di innovare sia con nuovi prodotti che con programmi di trattamento.

Altra sfida che sembra banale è quella di riuscire ed essere top cost-performance e quindi ottimizzazione negli acquisti materie prime e dei siti produttivi.

Per le opportunità è facile: l’uomo ha bisogno e avrà sempre bisogno dell’acqua!   

Che consiglio si sente di dare alle Aziende che si approcciano al mondo delle acquisizioni societarie?

Per mio approccio personale, anche in virtù dell’attività di executive coach, preferiscono evitare di dare consigli, preferisco parlare delle giuste domande da porsi.

E quali domande deve porsi un Imprenditore che vuole effettuare una acquisizione, secondo Lei?

Le principali sono le seguenti:

  • Quanto ritieni, da 1 a 10 importante per il tuo business / azienda procedere ad una acquisizione? Perchè?
  • Perchè, quali motivi hai dato questo punteggio e non un punteggio più alto (ovviamente se non hai dato 10)?
  • Hai già individuato 2/3 target? Se sì, scrivili.
  • Quanto sei disposto ad investire e che ritorno di aspetti?
  • Quali professionisti Ti seguiranno nella trattativa e poi nella definizione del contratto?

Ritengo che da queste risposte l’Imprenditore potrà capire cosa vuole e di cosa ha bisogno per procedere nell’acquisizione o meno.

Grazie per il Suo tempo ed a presto!

Grazie a Lei ed a tutti i lettori dell’avvocatodelbusiness!

La Redazione